摘要：中国是全球最大的汽车消费市场与主要的汽车制造大国，当前国内汽车市场 的竞争日益激烈，激烈的市场竞争使得企业的产品营销压力也随之增大。本文借 助文献分析法、案例分析法、对比分析法等方法，以长安福特汽车SUV产品为案 例探讨市场营销策略。通过分析SUV汽车未来发展态势，结合长安福特SUV产品 市场营销基本情况，探究出与我国汽车市场需求相吻合的市场营销策略，从而确 保长安福特SUV产品的发展目标的完成与实现。本文研究结论对长安福特SUV 产品未来发展具有一定的现实意义，同时也对我国汽车领域中其他的参与者有着 一定的参考价值。

本文研究共分为六个章节，通过对长安福特汽车SUV产品市场营销的探讨得 出如下结论:首先，当前的宏观环境有利于长安福特汽车SUV产品进行市场营销； 在长安福特SUV产品市场营销开展的过程中，必须以充分利用优势和机遇为基 础，弥补自身的劣势以及合理的规避或应对外部威胁。其次，长安福特SUV产品 营销中的问题主要包括：汽车产品类型未围绕客户需求进行全面设计，汽车产品 价格设计未系统考虑客户支付成本，忽视多元化渠道的建设影响客户购买便利 度，促销中信息沟通不畅影响和谐企客关系构建。再次，结合对长安福特汽车内 外部发展环境与市场营销问题的分析，本文提出了长安福特汽车的目标市场定 位，即，生产符合中国消费者审美需求、价格适中适当延伸低价区间且型号多样 的个人或家庭乘用车。在上述目标市场定位中，结合当前的市场需求应当以大空 间 SUV 车型为主，从而尽可能实现目标市场销售量扩大与销售额的提升。为解决 长安福特汽车市场营销策略实施中存在的问题，本文基于4C理论提出了优化建 议，主要包括：从顾客需求出发进行产品优化设计，从顾客支付意愿出发优化定 价方式，加强渠道建设提高客户消费便利性，强化多样化客户沟通提高促销效果。 最后对长安福特营销SUV产品策略优化的效果进行了初步分析和预测。

关键词：市场营销；长安福特； 4C 理论

Abstract

China is the world's largest automobile consumer market and major automobile manufacturing country. At present, the competition in the domestic automobile market is becoming increasingly fierce. The fierce market competition increases the product marketing pressure of enterprises. With the help of literature analysis, case analysis and comparative analysis, this paper takes Changan Ford SUV as a case to explore the marketing strategy. By analyzing the future development trend of SUV, combined with the basic marketing situation of Changan Ford SUV products, this paper explores the marketing strategy consistent with the demand of China's automobile market, so as to ensure the completion and Realization of the development goal of Changan Ford SUV products. The research conclusion of this paper has a certain practical significance for the future development of Changan Ford SUV products, and also has a certain reference value for other participants in China's automobile field.

This paper is divided into six chapters. Through the discussion on the marketing of Chang'an Ford SUV products, the following conclusions are drawn: first, the current macro environment is conducive to the marketing of Changan Ford SUV products; In the process of Changan Ford SUV product marketing, we must make up for our own disadvantages and reasonably avoid or deal with external threats on the basis of making full use of advantages and opportunities. Secondly, the problems in the marketing of Changan Ford SUV products mainly include: the types of automobile products are not fully designed around customer needs, the price design of automobile products does not systematically consider customers' willingness to pay, the construction of diversified channels is ignored, which affects customers' purchase convenience, and the poor communication of promotion information affects the construction of harmonious enterprise customer relationship. Thirdly, combined with the analysis of the internal and external development environment and marketing problems of Changan Ford, this paper puts forward the target market positioning of Changan Ford, that is, to produce individual or family passenger cars that meet the aesthetic needs of the public, have moderate prices, appropriately extend the low price range and have a variety of models. In the above target market positioning, combined with the current market demand, we should focus on large space SUV models, so as to expand the sales volume and improve the sales volume in the target market as much as possible. In order to solve the problems existing in the implementation of Changan Ford automobile marketing strategy, this paper puts forward optimization suggestions based on 4C theory, mainly including: product optimization design based on customer demand, cost price optimization based on customer willingness to pay, strengthening channel construction, improving customer consumption convenience, strengthening diversified customer communication and improving promotion effect. Finally, the effect of Changan Ford's marketing SUV product strategy optimization is preliminarily analyzed and predicted.

Key words: Marketing;Chang an ford; 4C theory

目录

摘 要..................................................  I

Abstract............................................... II

第一章 绪论............................................. 1

第一节 研究背景与意义........................................... 1

一、 研究背景................................................ 1

二、 研究意义................................................ 2

第二节 研究内容与方法........................................... 2

一、 研究内容................................................ 2

二、 研究方法................................................ 5

第三节 创新点与不足之处......................................... 5

一、 本文的主要创新点........................................ 5

二、 本文的不足之处.......................................... 6

第二章 相关理论基础与文献综述...........................  7

第一节 营销理论基础............................................. 7

一、 营销 STP 理论.......................................... 7

二、 营销 4P 理论............................................ 9

三、 营销 4C 理论..........................................  10

第二节 文献综述...............................................  11

一、 国内相关研究........................................... 10

二、 国外相关研究........................................... 14

三、 国内外研究评述......................................... 15

第三章 长安福特SUV产品营销环境分析.................... 16

第一节 长安福特汽车有限公司及其 SUV 产品概况.................. 16

一、 长安福特汽车有限公司概况............................... 16

二、 长安福特汽车 SUV 产品概况............................. 16

第二节 长安福特SUV产品外部营销环境PEST分析................. 18

一、政治因素..............................................  18

二、经济因素............................................... 19

三、 社会因素..............................................  20

四、技术因素............................................... 21

五、PEST分析总结.......................................... 22

第三节 长安福特SUV产品SWOT分析............................ 23

一、 优势分析..............................................  23

二、 劣势分析..............................................  24

三、 机会分析..............................................  25

四、 威胁分析............................................... 27

五、 SWOT 分析总结........................................ 27

第四章 长安福特 SUV 产品营销调查及问题分析.............. 30

第一节 长安福特SUV产品营销问卷调查........................... 30

一、 问卷方案............................................... 30

二、 问卷实施............................................... 30

三、 问卷结果............................................... 33

第二节 长安福特SUV产品经销商访谈............................. 35

一、 访谈目的............................................... 36

二、 访谈提纲............................................... 36

三、 访谈过程............................................... 37

四、 访谈结果.............................................  3 8

第三节长安福特SUV产品营销问题分析............................ 40

一、 产品问题............................................... 40

二、 定价问题............................................... 41

三、 渠道问题............................................... 43

四、 促销问题............................................... 43

第五章 长安福特 SUV 产品营销策略优化.................... 45

第一节 长安福特SUV产品市场营销STP分析...................... 45

一、 市场细分............................................... 45

二、 市场选择............................................... 47

三、 市场定位............................................... 48

第二节 结合顾客新需求进行产品创新.............................. 48

一、 加快推出新产品......................................... 48

二、 推进产品本土化创新..................................... 49

第三节 基于顾客支付成本合理化定价............................  5 0

一、 提高产品质价比 ........................................  50

二、 拓宽产品价格范围......................................  51

第四节.. 提升顾客便利度优化渠道布局............................ 51

一、 积极推进渠道下沉....................................... 51

二、 构建互利共赢渠道关系................................... 52

第五节.. 改善顾客沟通推进多元化促销............................ 52

一、 强化企业客户双向沟通..................................  52

二、 做好数字媒体营销....................................... 53

第六节.. 营销策略优化的保障措施................................ 53

一、 强化战略引领........................................... 53

二、 加强人才保障........................................... 54

三、 构建优秀文化........................................... 54

第六章 结论及展望.....................................  56

参考文献............................................... 57

附 录.................................................. 59

致 谢.................................................. 62

独创性声明及授权使用说明..............................  63

第一章 绪论

第一节 研究背景与意义

一、研究背景

随着我国经济飞速增长带来居民消费水平的不断提高，汽车曾被我国人民当 作奢侈品，也随着我国人民可支配收入不断增加飞入了寻常百姓家成为了家庭生 活的必需品。我国作为世界第一人口大国，汽车个人消费的迅速增长必将大力推 进我国汽车行业的发展同时也为汽车行业创造了巨大的市场空间。如此有潜力的 市场对全球范围内的车企有着莫大的吸引力，每年都有数百种新型车型涌进我国 汽车市场。各大车企间的竞争随着市场变化逐步升级，从过去粗暴的价格战，升 级为品牌影响力、营销力、服务水平的竞争。同时伴随着互联网不断发展，购买 者从网上获得的信息越加丰富，购买者与经销商之间的信息越来越对称。购买者 们越来越善于分析对汽车越来懂行，经销商的销售能力与整体的运营能力正在逐 步呈现下降趋势，以往的营销策略已经不再有显著的效果。种种现象表明我国汽 车行业已进入汽车领域的新时代。众多汽车销售商想要在越来越白热化的汽车销 售领域中脱颖而出就必须以市场为导向，优秀的产品为基础，不断提高品牌的影 响力同时要提升与时俱进的营销能力。

福特汽车公司作为一家拥有百年历史的全球知名汽车制造商，从上个世纪开 始逐步进入亚洲市场。于 2001 年与我国长安汽车有限公司共同出资，正式建立 了长安福特汽车有限公司（下面简单将其叫做“长安福特”），该企业于2003 年创下汽车工业的速度记录，在成立 24 个月连续推出两款车型—嘉年华与蒙迪 欧，并迅速获得市场与消费者的认可。在产品上市的第一年就创造了 1.7 万辆的 佳绩并实现了公司当年盈利。在中国成为世界第二大经济体的背景下，人民生活 水平日益提高，长安福特的销量也屡攀高峰。但是，从2016年后，长安福特 SUV 产品的销售业绩逐年大幅下滑，作为长安福特公司的核心产品的 SUV 则首当其 冲，销售业绩连续数年呈断崖式下跌，其具体如下：2016年为 28 万辆；2017 年销量下降至23.1 万辆；2018年销量为10.7万辆，同比下降53.7%；2019 年 销量为4.5万辆，同比下降57.9%。从上述数据不难看出，长安福特SUV产品销 量连续3年呈断崖式下跌趋势。

本文通过运用市场营销相关的理论知识，以长安福特SUV产品为研究对象， 通过挖掘长安福特 SUV 产品的营销策略和营销模式，同时通过对长安福特 SUV 产品在我国汽车市场当下所处的境遇分析，为长安福特SUV产品制定更符合当下 市场情况的营销策略，努力摆脱销量下滑的局面，不断提高市场份额。

二、研究意义

本文的研究意义如下：

第一，理论意义。在白热化竞争的汽车领域，营销制胜是汽车企业最直接有 效的掠夺生存空间的方式，各大车企将营销工作放到了重中之重的位置。越来越 严格的排放要求，多变的市场形势，越来越理性的消费者迫使各个汽车销售商不 断的提高自己的营销手段。在原有营销策略不再有显著效果的当下，各个车企都 在探索更加符合当前市场要求的营销模式，从而稳固市场并提高自己的市场份 额。本文系统、动态地分析长安福特在汽车市场的外部环境以及内部优劣势。为 长安福特克服弱点，把握机会，发挥其优势，制定营销策略提供理论依据。

第二，现实意义。本文以长安福特SUV产品营销策略为研究对象，将理论与 实践相结合。通过分析长安福特未来发展态势，分析市场上长安福特SUV产品市 场营销环境的基本情况，探究出与我国汽车市场需求相吻合的市场营销策略。这 不仅确保了长安福特公司SUV产品的战略目标的完成与实现，而且对长安福特汽 车未来发展具有一定的现实意义。同时也对我国汽车领域中其他的参与者有着一 定的参考价值。

第二节 研究内容与方法

一、研究内容

通过大量的优秀文献的学习，对我国当下复杂的汽车销售环境有了系统性的 了解。以经典的市场营销理论为依据，用先进的市场营销分析工具，对长安福特 汽车有限公司SUV产品的营销模式和营销策略进行了研究分析。以相应的数据分 析找出长安福特SUV产品自身的优劣势，结合我国汽车市场的发展趋势，深刻地 分析长安福特SUV产品在我国汽车市场的销售前景，查找不足并提出营销策略的 调整优化方案，以期帮助长安福特SUV产品逐步走出业绩低谷，摆脫当前的市场 营销困境，从而有助于企业实现稳健持续发展。

论文所做的探究以六章为主： 第一章主要是绪论，重点阐述了论文的探究背景、意义、内容、方式、技术 路线、创新之处、研究缺陷等等。

第二章主要展开理论综述，阐述了和论文探究有关的一系列理论，比方说营 销STP理论、营销4P理论和4C理论，梳理概括了近年来国内外学者对市场营销 与汽车营销的相关研究，并对文献进行了综述。

第三章长安福特SUV产品营销环境分析，介绍了长安福特汽车及其SUV产品 的营销概况，运用PEST和SWOT分析工具对长安福特汽车的外部营销环境和内部 营销环境进行了分析。

第四章长安福特SUV产品营销调查及问题分析，对长安福特SUV产品当下的 营销现状进行问卷调查和经销商访谈，对存在的营销问题进行系统性分析。

第五章长安福特SUV产品营销策略优化，运用STP理论进行了市场分析，结 合前文的分析制定了符合长安福特汽车 SUV 产品市场营销的优化策略和保障措 施。

第六章结论与展望，对本文的研究进行了总结与展望。 

本文的研究框架，即技术路线，如图 1-1 所示：

图 1-1 本文研究框架

二、研究方法

本文主要采用了文献研究法、案例研究法、对比研究法等研究方法。

(1)  文献研究法。在对长安福特汽车SUV产品市场营销问题进行探讨研究 的时候，搜集了诸多和“汽车公司市场营销”这一关键词有关的中外学术文献， 希望可以对论文的探究奠定坚实的理论基础。除此以外，利用搜集相关文献资料， 能够清晰的掌握现阶段汽车产品市场营销的实际情况与发展成果，防止产生无 效、重复、交叉探究，使得论文的探究效率明显提升，理论价值得到了强化。因 此本篇论文在进行研究的时候，主要通过学校图书馆的馆藏资料、网络上的一些 数据库等渠道，搜集了诸多有价值的文献资料。

(2)  案例研究法。在研究汽车企业市场营销问题时，若仅从理论层面与宏 观层面进行分析将难以完全达到预期的研究目标。为确保论文的探究具备有效 性，提出的应对举措具备适用性，提升理论分析和实践研究价值，因此本文在进 行探究的时候，主要围绕着长安福特汽车这一实例做了深入的分析，通过把市场 营销学一些理论基础和真实案例高度融合在一起，使得论文的探究拥有显著的实 践运用意义。

(3)  对比研究法。本文在对国内汽车市场环境进行深入分析的基础上，对 比和探讨长安福特SUV产品和竞品在营销策略方面的异同，避免对问题的片面化 分析，进而提高研究结论的科学合理性，以更好地服务于长安福特汽车市场营销 实践工作。

第三节 创新点与不足之处

一、本文的主要创新点 论文在进行探究时。存在一定的创新之处。首先，汽车制造业是重资产行业， 在传统的观念中企业只要有过硬的产品品质就能够实现产品销售与对市场占领 的目标。在卖方市场以及居民消费偏好较为相似的时代，汽车企业关注产品即可 实现销售目标。在此背景下一些学者对于汽车企业的营销研究也主要集中在产品 层面，而在本文的研究中将从产品层面延伸到价格、需求、渠道、消费者支付成 本等多个层面。第二，随着汽车市场进入买方时代以及互联网营销的兴起，消费 者可以选择的汽车产品越来越多，汽车企业此时也必须进行营销策略的转型。当前，对于汽车企业产品营销的研究多以 4P 理论为主且较少涉及互联网营销的相 关内容，对于客户的关注度也相对有限。本文引入互联网营销思维，从4C理论 出发进行营销策略的优化设计，强调营销过程中企业需要进一步优化与客户之间 的关系。第三，在研究对象的选取中本文以合资企业一长安福特汽车SUV产品为 案例，从而实现研究对象的可能性创新。

图 1-2 本文论述框架

二、本文的不足之处

目前，通过对长安福特汽车市场营销这一领域的探究成果予以归纳了解到， 该领域的研究依旧具有诸多不足之处：首先，学者们在进行探究的时候，并未全 盘考量具体问题，着重对长安福特所推出的SUV产品市场营销方面的主要问题做 了研究与分析，并未关注到其它层面的主要问题。其次在开展探究工作的时候， 并未最大化的使用好各项数据资源，并且探究深度匮乏，也缺少广度。

考量到以上研究缺陷，未来在进行探究的时候，笔者会加强对相关信息数据 的搜集与运用，同时对探究的深度与广度基于广泛关注，进而真正提高数据的利 用价值的充分性，同时要加强对研究结论的理论论证与实践检验，将主要问题与 次要问题进行合理综合，进而强化对长安福特汽车SUV产品市场营销问题考虑的 全面性，从而实现研究的全面性。

第二章 相关理论基础与文献综述

第一节 营销理论基础

在市场营销领域较为知名的理论策略包括营销STP战略理论及4P营销理论、

4C营销理论、4V营销理论、4R营销理论、4I营销理论，如表2-1所示。

表 2-1 主要市场营销理论

现对其中与本文研究密切相关的STP营销理论、4P营销理论、4C营销理论 进行详细的介绍。

一、营销 STP 理论

温德尔•史密斯在1956年首先提出了市场细分与定位理论，随后，菲利浦•科 特勒对该理论进行发展与完善，形成了当前广泛使用的STP理论一一市场细分、 目标市场选择、市场定位(见图 2-1)。

图 2-1 STP 理论各步骤组成图

在企业的战略营销体系中 STP 理论具有重要的地位，影响到企业对市场的选

择与产品设置，最终影响到企业的生存与发展。

表2-2 STP理论各维度内涵

(1)  市场细分。STP理论在指导企业市场营销活动开展上具有重要的作用， 而市场细分其基础性内容。市场细分是指划分企业所面临的预期经营市场，从而 形成若干个与企业经营业务相关的市场区域，从而为后续的具体市场区域选择提 供参考。在企业经营的过程中受到经营能力的限制，所能够提供的产品数量相对 有限，但是，消费者的需求却是多样性的。因此，企业不可能满足各种类型消费 者的需求，此外，若企业实施多个市场的营销也将增加营销成本与生产成本，从 而增加企业的经营负担。所以，企业必须对市场进行细分，从而划分为各具特色 的市场区。对市场进行细分的标准较多，如经济状况、消费人口、消费力以及地 理位置等。

(2)    市场选择。在完成对企业所面临市场的细分后，企业需要在众多的细 分市场中选择一个或多个与企业市场营销能力相匹配的市场，从而在该市场上进 行针对性的营销。企业在进行目标市场选择时必须从自身的资源禀赋与外部的发 展环境出发，从而为企业选择一个合适的营销市场。要提高目标市场选择的合理 性，企业必须加强对备选市场的调查分析，掌握客户的实际需要和竞争者的状况， 进而有针对性的凸显优势，弥补不足。

(3)      市场定位。在落实市场细分工作、明确目标市场的基础上，公司一定 要对目标市场中的各类消费者群体需求偏好、规模以及特殊要求进行分析，同时， 从企业的产品供给与销售能力出发，设计出符合主流消费者偏好的产品。由此， 推动后续产品市场营销的精准实施。由于多数目标市场上的竞争产品较多，所以 市场定位也被称为“竞争性定位”，体现了企业在竞争环境下如何从自身产品特 色出发进行定位与市场营销的问题。市场定位的准确与否直接影响到企业的市场 营销的成败。

二、营销4P理论

在市场营销领域美国学者麦卡锡(Joseph Raymond McCarthy)于1960年提出 的 4P 理论具有较大影响力，该理论将市场营销细分为产品、价格、促销、渠道 四个方面，而企业对上述四个方面的策略运用能力反映了企业的市场营销能力。 麦卡锡指出在经济全球化与市场竞争激烈化的时代背景下，企业如何利用产品、 价格、促销以及渠道策略来实现产品的销售，直接影响到企业的发展与经营价值 的实现。根据4P营销理论企业可以通过对各营销策略的多样化组合，来实现组 合营销以最大化提高产品的市场销售额。

图2-2营销4P理论

(1)      产品。在企业开展市场营销的过程中产品是最基本的内容，也是企业 实现营销成功的根本保障。优质的产品虽然无法决定企业的营销成功，但是，不 优质的产品必然会导致企业的营销难以实现可持续性。

(2)  价格。在产品营销的过程中价格是影响消费者购买的直接影响因素， 一般而言价格与消费者的购买意愿之间呈现负相关性，即价格越高消费者的购买 意愿越低。

(3)  渠道。企业进行市场营销的过程中，通过何种途径来实现产品的销售 则涉及到企业的渠道策略问题。营销渠道的多寡以及渠道的营销效果也直接影响 到企业最终的营销状况。随着互联网时代的到了，营销渠道可以划分为线上渠道 和线下渠道。

(4)  促销。在企业进行市场营销的过程中为进一步激发消费者的购买意愿， 还好采取一系列的打折、赠送相关礼品、进行广告宣传等行为。麦卡锡将上述行 为称为促销营销，其核心是通过让利于消费者而吸引消费者购买产品，进而达到 促成交易的目的。

三、营销4C理论

随着学术界对市场营销问题研究的持续深化，对于营销过程中客户的重要性 认知有了明显的提升，而在处理客户关系上也由传统的简单买卖关系演变为全面 合作直至互利共赢的关系。为此，以客户为中心的营销理念逐渐得到各方认可， 由此产生了 4Cs营销理论，该理论以关注客户消费需求(Consumer)为基础，从 客户愿意为商品支付的成本(Cost)出发；同时，考虑如何让消费者以最便利

图2-3营销4C理论 

1)消费者需求。营销的根本目的在于将产品(或服务)出让给购买者， 但是，对于购买者而言之所以花费一定的成本去购买某件产品(或服务)，必然 是因为该产品(或服务)在某些方面能够满足消费者的需求，即销售的过程实质 上是为消费者提供价值并获取客户价值，实现价值互换的过程。

(2)  消费者支付成本。在市场营销中消费者对于某产品/服务的购买决策一 方面受其需求影响，另一方面也与消费者愿意支付的成本密切相关。所以，企业 要确保营销活动的顺利实现还必须设计符合消费者支付成本意愿的价格，从而最 大化的激发消费者的购买欲望。

(3)  消费者便利性。购买某件产品/服务是否具有较高的便利性，直接影响 到消费者的购买意愿。在其他条件不变的情况下若消费者的购买便利性越高，这 对于该产品/服务的购买意愿会越强。

(4)  消费者沟通。在传统的市场营销中卖方往往不重视与消费者之间的沟 通，从而使得消费者的购买满意度下降或者是因为无法获得需要的信息而转向其 他卖家。所以，在开展市场营销的过程中企业必须进一步强化与消费者之间的沟 通，实现信息的交流，从而促进买卖双方之间构建良好的信任关系。

第二节 文献综述

一、国内相关研究

国内的学者意识到互联网营销的便利性，结合我国汽车市场发展与国外汽车 市场发展有着一定的差距，不断的尝试并改进出更加符合我国当下汽车市场形势 的汽车产品市场营销策略。

阮文霖(2010)认为在市场营销领域，整合营销对公司而言是一种有力的营 销手段，同时还是公司在经营管理的同时，有效整合、调配各类资源、维持自身 的平稳持续发展的一项重大举措。他认为应当将公司的营销活动与传播活动合二 为一，高效组合起来，使客户能够利用多元化的信息途径，获取统一的品牌信息， 进而强化品牌需求的全面性与统一性。

黎小辉(2015)通过分析中国汽车市场，提出要通过产品技术的升级换代、 加快新车型的推出、提高品牌服务质量等措施来打造良好的品牌形象和吸引消费 者的目光，抢占更多的市场份额。同时针对不同文化环境下的消费者或细分市场 采用合适的品牌传播策略。

冯 睿(2017)在发布的《中国汽车市场营销问题与对策研究》这篇文章里 指出，纵观国内汽车市场营销领域，其目前的发展现状为依旧尚不成熟，绝大部 分汽车企业还是已最简单粗暴的价格战以及平面广告的形式进行营销。对营销渠 道管理还很欠缺，同时国内汽车厂商对于营销理论的了解甚少，同时营销人才也 非常的匮乏，正是因为这样的大前提使得我国的汽车产业的巨大潜力得不到激 发。所以为了改变当前的状况，我国的汽车产业应当尽快的进行营销体系的改革， 从而转变固有的汽车营销观念，更多的引进国外的先进的营销方式例如“更加的 关注用户体验，网上定制”等一些新的汽车营销方式。建立大型的汽车超市，完 善售后体系，提升营销人员的素质水平结合我国国情逐步的形成我国独有的汽车 营销体系。

李钱贵(2017)在《我国汽车营销渠道存在的问题及建议》认为汽车营销渠 道作为各大汽车公司发展过程中不容或缺的一项核心资源，对推动汽车市场的稳 健持续发展意义深远。纵观国内的汽车营销渠道建设过程可知，其历经了汽车公 司自产自销的单一化渠道，直至大量汽车经销商涌现，营销渠道慢慢呈现出多元 化趋势的过程。广州本田集团于1999年在中国成立第一个4S店，这充分说明中 国的汽车营销方式慢慢朝着4S店的方向转变。现阶段中国的汽车营销渠道越来 越多，整体而言主要是4S店这种营销渠道，同时汽车超市以及汽车连锁也慢慢 变成了传统营销渠道的有力辅助。丰富的营销渠道正是我国汽车渠道发展的方 向。各大汽车厂商只有把握好汽车营销渠道的变化趋势，不断优化自身渠道，才 能发挥自身优势。把握未来才能在激烈的竞争中生存和发展下去。

刘洪洋(2017)从实行多品牌营销、维护顾客忠诚度、营销渠道下沉等方面 来建设坚实可靠的消费基础，优化自身的营销理念来提升消费者的购买力。通过 提升汽车企业的营销能力，进而提高市场占有率。

刘 川(2018)认为在现今激烈的汽车市场，在产品同质化、销售模式单一 的背景下，营销策略的制定与实施对于每个汽车企业都起着至关重要的作用，合 资企业只有充分利用外资资源优势资源，应用领先的技术手段来研发新型的汽车 产品，用充足的产品线拓展汽车细分市场规模。同时建立更贴近市场、贴近消费 者的营销渠道，在营销模式和营销策略方面勇于创新，才能获得市场和消费者的 持续认可。

董文佳(2018)在《元通林肯4S店新媒体营销策划案》中提出青年群体一 方面有较高的购车需求，另一方面与传统媒体的接触相对较低。所以，为确保汽 车企业市场营销信息能够被更精准的传递给青年消费群体，企业必须在接触消费 者的渠道上做出及时的改变，将新媒体营销作为当前市场营销的主要渠道。通过 实施新媒体营销能够更好地接触消费者，从而提高营销的效果。在实施新媒体营 销的过程中，汽车企业也应当在营销的内容上进行创新，从而形成具有趣味性、 故事性、新颖性的营销内容以提高新媒体营销效果。

李崇宇（2018）在《长城汽车股份有限公司营销策略研究》一文里明确指出， 现阶段长城汽车所开发设计的线上渠道明显不足，具体来说体现在并未构建健全 成熟的线上营销平台、线上渠道的受众人群范围较小、缺少知名度与影响力，最 终造成线上交易规模难以提升。究其成因，主要在于公司对线上渠道建设投资较 少，在电子商务平台上的营销经验不足。同时消费者对汽车网络营销缺乏足够的 信赖与支持，再加上汽车价值含量非常大，所以消费者在选购汽车上一直维持着 谨小慎微的态度。伴随汽车产业逐步步入到了缓慢发展期，再加上人们迎来了 020 的体验式购物时代，人们对于汽车产品的消费观产生巨大变动，逐渐趋向于 理智消费。4S店目前采用的品牌营销系统过于单一，明显阻碍了汽车行业的升 级与改造，未来 020 汽车产品集合店必将作为一种崭新的概念，为汽车行业的发 展积极助力。

刘心语（2019）提出汽车品质和合理定位是企业制定市场营销策略的基础， 汽车细分市场属于企业营销战略的重点，营销环境属于将汽车产品推向市场不容 或缺的一种软环境。利用对营销策略进行优化组合，并将其更广泛的应用到企业 市场营销领域，能够为汽车企业带来新的销量增长点。

邓昌永（2021）认为，随着居民消费水平持续提高，面对激烈的汽车市场竞 争，要从为客户提供标准化服务、合理管理顾客期望、加快网络扩张等三个层面 来改进市场营销策略，进而获得更多的市场份额。

赵 越（2021）通过深度分析汽车企业在市场化运作管理过程中所产生的产 品技术支持不足、产品定价不够科学合理、营销途径过于狭隘、促销战略不够多 元等一系列问题，并对具体成因展开研究，在此基础上制定了行之有效的应对举 措，认为公司应当进一步强化产品开发力度，加强自身的核心竞争实力，积极扩 大产品分销渠道，以消费者需求为引导来进行产品定价，采用多元化的促销方案， 进而提升自身的营销能力，获得更大的市场份额，实现可持续发展。

二、国外相关研究

目前国外汽车市场环境更加繁杂，各个国家的学者对于汽车营销领域有着不 同的研究方向。但更多的学者认为随着社会和技术的不断发展，汽车销售领域的 市场营销策略正在发生深刻改变。

Paul (2014)在研究汽车企业市场营销活动开展时明确表示，由于新型的技 术手段层出不穷，再加上企业的产品技术革新观念得到了强化，使汽车市场营销 领域拥有了源源不断的发展动力，获得了显著的营销成果。

Roger (2016)指出，目前汽车营销的侧重点应该由传统的营销向互联网营销 偏移，商家应该更加关注创新营销，体验式营销等新兴的营销方案。

Chowdhury (2017)在分析汽车企业市场营销策略设计方面所具有的问题的 时候明确表示，公司开发设计市场营销策略时，经常会对宏观经济将来的发展方 向、国家政策调整等方面的评估有所忽略，各项营销策略的编制主要是立足于现 阶段的经济发展环境和国家的各项宏观政策，然而伴随国内外发展局势、发展环 境条件产生巨大变动，国家必然会对发展政策进行调控，此时宏观经济必然会随 之变动。所以进一步强化对将来经济发展局势、各项政策调整方向的预估及判别， 是汽车企业进行市场营销策略设计所必须考虑的内容。

Joyeeta (2019)认为数字营销传播在商业传播的语言中渴望自己的利基市场, 因为它的价值主张是建立在交互性、兼容性、成本效益等突出特征之上的，同时 具有信息丰富和快速的特点。消费者正在利用这一新颖的、跨行业的互动媒体， 汽车行业也不例外地看到了它所占份额的影响。营销人员需要利用数字营销的独 特性来更好地推广他们的产品，并与客户建立富有成效和价值的关系。

Osakwe (2019)指出在汽车企业的市场营销中，使用新媒体结合事件营销 逐渐成为一种新趋势。在汽车企业的新媒体事件营销中企业可以借助具有社会影 响力的事件来进行产品宣传，从而实现短期内产品信息的大范围传播，提高企业 品牌知名度与产品销量，是以小博大的营销模式。

Wojciech (2019)指出在市场营销中汽车企业为更好的提升汽车产品的市场 销量，会在一些特定时间点开展促销策略，从而吸引消费者。例如，在公司的成 立日会推出一些打折促销活动。以此，来提高消费者的价格优惠获得感，最终促 进产品销量的提升。但是，作者指出单纯的促销是无法完全达到预期目的的，而 在促销的过程中加强与客户沟通十分重要。

Soviar（2020）认为当前越野轿车、城市轿车也是各类汽车企业市场营销竞 争的关键领域，因此，常规的越野轿车、城市轿车产品往往难以形成较强的市场 竞争力。为此，在产品开发的过程中企业还需要进一步关注客户的细分需求，从 而不断优化其产品内容设计，提高客户满意度。

三、国内外研究评述

近几年来，随着互联网的高速发展，国外的研究者在研究汽车营销策略时将 研究的侧重点更加倾向于互联网营销。而针对这一新的营销策略国外研究者们也 有了一些共识。而国内的学者们也同样意识到了互联网营销的独特优势。虽然现 有研究取得了一定的成果，但是也存在一定的不足，主要表现为：

第一，针对某一品牌展开研究的成果较少。虽然前人的研究成果丰富，以及 营销对策可以为本文研究提供有力的借鉴，有着重要的参考价值。但是以往学者 缺少具体针对某一品牌特定产品展开研究。

第二，研究方法上较少涉及4P与4C的结合。在研究汽车企业的市场营销问 题时传统研究多以4P理论为主，较少或没有涉及4C理论。从而导致研究的理论 依据与优化策略设计存在不足之处。

第三章 长安福特 SUV 产品营销调查及问题分析

第一节长安福特汽车及其SUV产品概况

一、  长安福特汽车有限公司概况

福特汽车是全球知名的汽车制造商其总部位于美国，公司致力于成为全球汽 车的领导企业与消费者信赖企业。福特汽车在实施全球化发展的过程中，将中国 市场作为最重要的海外市场。福特汽车在布局中国市场的过程中与中国长安汽车 达成了战略合作，共同合力成立了长安福特汽车有限公司（下面将其简单地称作 “长安福特”）。

长安福特于 2001 年正式建立，位于中国重庆市，是一家集汽车设计、关键 零部件研发（如，发动机、变速器） 、汽车生产的综合性企业。走过近20 年的 发展历程长安福特，已经在杭州、重庆、哈尔滨设置了生产基地，从而形成对中 国东部、东北部、西部三大区域的布局，而长安福特在重庆所设置的工厂已经成 为美国本土之外最大的生产基地。

二、  长安福特汽车 SUV 产品概况

长安福特所开发的 SUV 系列产品目前主要有：锐际、锐界、探险者等品牌系 列。根据长安福特相关销售数据显示，2016 年销量为28万辆；2017 年销量下降 至23.1 万辆；2018年销量为 10.7 万辆，同比下降53.7%；2019 年销量为 4.5 万辆，同比下降 57.9%。销量连续3 年呈断崖式下跌趋势。

图3-1长安福特SUV产品2016-2019年销售情况

数据来源：长安福特公司历年财报整理

表3-1  2019年各品牌SUV销量前20排名（单位：辆）

数据来源：汽车之家网站相关数据整理

第二节 长安福特SUV产品外部营销环境PEST分析

一、政治因素

在企业的发展中，遵守国家政策和法律法规既是底线，作为企业遵规守法、 诚信经营是一定要履行的基本义务。纵观社会经济的发展历程，诸多活动的开展 都深受政治环境的影响，政治环境所产生的影响不但存在显性方面的，而且具有 隐性方面的。具体到长安福特SUV产品市场营销领域来说，政治环境这一要素 对企业造成的影响既包含不利影响，也包含有益影响，所以企业应当对政治环境 要素给予广泛的关注，趋利避害。从中国当前对汽车产品企业的发展态度方面可 知，国家支持并激励汽车公司基于遵从相关法律的基础上，依法进行运作与经营。 现阶段国家针对汽车产品市场营销领域的管理方面采用的战略为：主要实施市场 调控举措，同时将国家宏观调控作为有力的辅助手段。立足于这一背景，国家颁 布了众多的政策以促进国内汽车企业的市场营销发展。这些政策或法律法规的出 台为促进汽车企业，进行生产与市场营销创造了良好的条件。

表 3-2 国内与汽车企业市场营销发展相关的部分政策或法律法规

来源：中国汽车工业协会网站

2021 年的中央经济工作会议明确指出，坚持扩大内需这个战略基点，打造发展强劲的中国市场是转变传统发展格局、创造新格局的有力支持，一定要在科学指引、投资、消费等层面做好统筹部署与机制安排。刺激消费最主要的是推动实现就业，调整收入配置架构，提供社保支持，增加中等水平收入人群规模，想 方设法实现社会共同富裕。由于受到刺激内需政策的影响，消费占国内生产总值 GDP 比重逐步上升（如图 4-1 所示）。应当将刺激消费和提升公众的生活质量高 度融合在一起，对部分行政性限定消费的规定依法取缔，真正发掘三线之下城市 消费者的消费潜能。汽车行业的促消费责任重大，统领制造业升级的任务艰巨， 汽车消费前途光明。

图3-2消费与投资占国内生产总值GDP比重

来源：瑞银证券

从国家的政策角度来看，未来合理引导消费、投资、储蓄的安排会有利于巩 固消费者更好的消费信心，而并非把所有的储蓄或者所有的收入都放到了房地产 投资，随着住房保障体系建设，汽车消费会得到一个较好发展。

二、经济因素

宏观经济环境直接影响到市场规模与需求的变化，是汽车企业在进行市场营 销策略设计以及营销风险管控中必须考虑的问题。在汽车企业营销方面，外部经 济环境对公司产品营销造成的影响非常显著，同时也和消费者的消费能力、公司 的稳健持续发展具有密不可分的关系。宏观经济环境较好的情形之下，则长安福 特的市场营销活动必然会有序进行，反过来说，则营销工作必然会开展的异常艰 难。现阶段，依据中国宏观经济发展环境相关数据（如图 4-1 所示）能够得知， 这几年，由于受到外界宏观经济发展环境的影响，导致我国国内生产总值增长速 度出现了一定的下滑，然而整体而言，发展走向还是趋于良好的。另外就人均国 内生产总值这项指标而言，同样表现出平稳高速增加的趋势，这充分彰显出国内人民群众的消费能力越来越强，有利于长安福特汽车 SUV 产品的营销。

图 3-3 2016-2020 年中国 GDP 数据

数据来源：国家统计局《中国统计年鉴》

三、社会因素

在企业进行市场营销的过程中社会文化，起到了直接与间接的双重影响，优 良的社会文化环境对公司的产品营销而言大有裨益，比方说 2020 年我国的民族 企业华为产品无缘无故的被美国打压，而面对这一情形，国内人民群众在消费华 为手机产品上达成了一致认识，消费积极性高涨，优良的社会扶持环境帮助华为 渡过了危机，提升了手机的销售规模。现阶段，就汽车市场营销方面来说，其社 会文化环境方面的影响要素具体包含三点：

（1）人口规模。人口是市场经济领域不容或缺的一项基础要素，人口数目 及规模和企业市场营销情况关联甚密，在条件一定的情形之下，人口规模较为庞 大时，通常公司的产品营销规模同样会偏高，也有利于帮助公司提升自身的经济 效益。现阶段，我国人口总量为 13.95 亿，而集中在中东部地区（国内主要经济 区域）的人口规模也超过 8 亿。巨大的人口基数为长安福特汽车开展汽车营销活 动提供了基本的保障。

图 3-4 2012-2020 年中国汽车保有量变化 

数据来源：中国汽车工业协会网站

（2） 消费偏好。在汽车消费领域中国居民并无特殊的消费偏好，但是，对 于价格合理的 SUV 认可度相对更高。从长安福特汽车的角度而言其产品体系中 SUV 占据了主流，整体上符合我国居民当前对于汽车产品消费的款式偏好。

（3） 社会文化态度。这一要素对汽车产品是否可以稳定、持续营销具有显 著的影响。如果社会文化针对汽车企业某种行为或汽车产品较为认可，则企业进 行汽车市场营销时将会“事半功倍”。目前，从社会文化层面来看国产品牌因其 相对优惠的价格、“民族性”而受到居民的认可。即社会文化态度上对于国产品 牌更为支持，这为长安福特汽车进行产品营销创造了一定的社会文化支撑。

四、技术因素

技术在社会经济领域存在不容小觑的效用，所以汽车公司对市场营销过程中 面临的外部发展环境展开剖析的时候，一定要将技术条件考量在内。技术条件的 优化与改进，可以对汽车公司改良销售模式、提升生产规模发挥中显著的推动效 用，所以公司一定要对宏观技术条件给予广泛关注。现阶段，在营销层面随着互 联网技术的发展，网络营销成为重要的趋势。这就为汽车企业实施低成本、多渠 道市场营销奠定了坚实的基础。同时，这几年网络短视频等一些新型的技术手段 层出不穷，网络直播带货模式也进入公众视野中，这让汽车产品的销售途径越发 多元。比方说通过一些网络主播来宣传汽车产品，进而实现企业的产品销售目标。 除此以外，新型的汽车生产制造技术也层出不穷，人工机器人的应用、各种新材 料的大规模运用，显著提高了汽车产品的生产率。通过这些领先的技术手段，公司可以用低廉的成本来制造产品、更为顺畅的开展市场营销活动。

五、PEST分析总结

图 3-5 外部环境分析示意图

结合上述分析可知：第一，在分析长安福特汽车产品市场营销的外部宏观环 境时，政治环境是必须考虑的内容。从中国当前对汽车产品企业的发展态度来看， 中国政府鼓励各类汽车企业在遵守国家法律法规的前提下合法开展经营。第二， 这几年，由于受到外界宏观经济发展环境的影响，导致我国国内生产总值增长速 度出现了一定的下滑，然而整体而言，发展走向还是趋于良好的。另外就人均国 内生产总值这项指标而言，同样表现出平稳高速增加的趋势，这充分彰显出国内 人民群众的消费能力越来越强，有利于长安福特汽车的产品营销。第三，在长安 福特汽车进行市场营销时，社会文化发挥出了显著的影响，既存在直接影响，又 存在间接影响。现阶段，积极向上的社会文化扶持环境可以极大地促进长安福特 汽车的产品营销。第四，宏观技术条件的优化与改善，对长安福特变革产品销售 模式、提升产品生产效率发挥出了显著的推动效用。现阶段在市场营销上，伴随 新型的网络技术手段层出不穷，这对汽车公司实施低成本、多渠道的市场营销创 造了条件；此外，当前企业能够以更新的技术来低成本生产产品，由此也有利于 其市场营销活动的开展。所以，当前的宏观环境有利于长安福特汽车市场营销。

第三节 长安福特SUV产品SWOT分析

一、优势分析

长安福特汽车企业所具有的内在发展优势是其编制市场营销策略的关键根 据，对公司营销战略的落地执行影响颇为深远。明确企业的发展的优越性，并依 附于这部分优势来开展精准营销，是汽车企业增强自身核心竞争实力的重要保 障。该企业在发展上存在的主要营销竞争优势表现为：

第一，SUV产品优势。目前，在长安福特汽车发展的过程中，已经形成了轿 车与SUV两大产品体系。其中，SUV汽车是长安福特汽车的主打产品，且形成了 多个系列。此外，在每个SUV产品系列中又根据消费者的偏好，设计了不同的款 式和型号。由此，在中端与平价SUV产品领域形成了相对丰富的产品体系。SUV 产品体系的形成能够为长安福特汽车扩大市场规模，提高特定市场占有率提供强 大的支持力。

第二，注重研发，重视人才。长安福特不惜重金，在全国筹建多个研发基地。 随着外部新投资者的加入，公司对于新产品的研发和人才队伍建设变得更为重 视，甚至是不惜重金在全国筹建多个研发基地，以此来吸引人才与提高汽车产品 的研发能力。

第三，局部品牌优势。历经近20 年的发展长安福特汽车慢慢具备了显著的 品牌优势，尽管企业品牌没有达到“人人皆知”，然而在特定的范畴之中，也获 得了大量客户的认同与支持。现阶段该企业在我国的名声十分响亮，可以依附于 品牌效应来开展市场营销工作，并且当前长安福特汽车的品牌形象得到了显著的 加强，同时品牌影响力越发深远。

第四，与国际知名汽车零部件供应商（例如，天合、大陆、博世和法雷奥等） 建立了战略合作关系，企业零部件供应商的层次不断提升。由此，给予长安福特 汽车带来两大间接优势：一是长安福特汽车的生产力、质量维护与品牌相信得到 了这些全球知名供应商的认可，反映了长安福特汽车不俗的制造与设计能力；二 是这些知名零部件供应商能够为长安福特汽车提高高品质零部件，从而保证了长 安福特汽车SUV产品质量。

二、劣势分析

在长安福特汽车市场营销策略设计的设计方面，合理利用发展优势、掌握好 发展契机是重要的前提条件，然而也应当对公司发展方面具有的劣势与不足给予 高度重视，这样才可以确保企业的营销策略被贯彻执行到位。劣势要素可能会对 该企业市场营销战略的推行造成不良影响，所以，企业一定要对自身的劣势与不 足有一个清晰的认知，并采用行之有效的举措加以改进。

第一，市场营销成本居高不下。现阶段，尽管长安福特的产品市场营销成果 颇为显著，然而长期以来，营销成本居高不下是摆在企业面前的一项核心问题。 图 3.2 代表了该企业 2015 年直至 2019 年这 5 年间每万元营业收入所投成本，据 图得知，企业的这项成本指标由 2015 年的 733 元增加至 2019 年的 850 亿元，总 共增长了 78 元，增幅达到了 10.09 个百分点，这种情形下必然会削弱长安福特 汽车的盈利能力。

图 3-6 长安福特汽车每万元营收的营销成本率

数据来源：长安福特汽车的企业年度发展报告整理

第二，产品的整体研发能力不足。目前，在长安福特汽车的产品研发中主要 以常规 SUV 产品为主，缺乏具有高端技术含量的汽车产品。在国内长安福特汽车 的 SUV 尽管和普通的中小型公司对比而言，技术优势颇为显著，然而依旧和中国 一些著名的汽车公司相差甚远。特别是在原创技术的开发上，表现出了显著的差 距。技术开发实力不强，造成该企业向市场所推出的汽车产品过于低端，很容易 被他人模仿和超越，严重弱化了公司产品的核心竞争性。

其三，基层人才队伍的流动性相当强。基层人员对长安福特开展市场营销工 作做出了相当突出的贡献，关乎到企业市场营销策略措施的执行问题。但是，当 前长安福特汽车的基层人才队伍流通性相当大，这在一定程度上造成企业的优质 人才过度流失，特别是工作经验较多的员工，数量明显不足。

三、机会分析

汽车产业的发展与宏观市场机会密切相关，良好的外部机会能够帮助企业以 较低的营销成本实现较大规模的产品销售。抓住机遇顺势而为也是长安福特汽车 在制定市场营销策略时必须考虑的内容，而当前在长安福特汽车的发展中所具有 的机遇条件主要包括：

其一，市场规模不断拓展。这几年，由于中国经济实现了高速腾飞，再加上 人民的收入水平显著提升，社会成员对汽车产品的消费意向明显增加，消费能力 得到了强化，所以拓展了长安福特汽车的消费市场。其中，以平价和中端的 SUV 消费市场扩大最为明显，而当前长安福特汽车的主打产品正位于这一“热门”消 费需求内。

图 3-8 2010-2020 年国内 SUV 产量 数据来源：中国汽车工业协会

第二，国家大力发展电动车。随着国内环保意识的提升，政府对于发展电动 汽车呈现较高的支持性态度，电动汽车必将成为未来的发展主流方向之一。在此 背景下，政府大力支持新能源汽车领域，从而能够为长安福特汽车的“新能源” 方向发展创造机遇，有望帮助长安福特汽车实现弯道超车，走向国内汽车销售第 一梯队。

图 3-9 2010-2020 年国内 SUV 销量 数据来源：中国汽车工业协会

第三，重庆地区汽车产业发展日益成熟，且有着日益完善的对外物流体系，

从而形成对长安福特汽车发展的外部机遇条件。目前，长安福特汽车的生产基地 所在地区的汽车产业发展在国内处于较为先进的水平，各项配套服务设施也日益 成熟。由此为长安福特汽车的发展，创造了有利的机会条件。

四、 威胁分析

当前，在长安福特汽车市场营销方面，尽管具有一些显著的营销先机和发展 优势，然而无法规避需要面对一些外部威胁要素，这部分要素阻碍了企业推行市 场营销策略。为确保该企业所编制的市场营销策略科学合理、切实可行，则一定 要对企业面临的外在威胁环境展开深度的剖析与研究，在此基础上使公司能够扬 长避短，凸显优势，应对威胁。

其一，行业竞争越来越大。这几年，中国汽车生产公司和营销公司数目急剧 增长，这造成行业市场竞争逐渐进入到白热化状态。参考中国汽车工业协会对外 公布的相关信息数据可知，2019 年中国年营业收入超过十亿元的汽车公司数目 达到了 195个，对比2010 年来说，上涨了 43.5个百分点。并且当前我国汽车企 业的数量还在波动增长，从而使得行业内的竞争者整体上越来越多，这对于长安 福特汽车的市场营销策略设计与实施形成了一定的压力。

第二，外资品牌进入进一步加剧国内市场营销的竞争程度。当前，在汽车产 品市场营销方面，一方面存在来源于中国同行业公司的激烈竞争，另一方面汽车 公司也需要面对外资公司的竞争。很多来自欧美的全球知名汽车公司将目光聚焦 于我国市场，试图分一杯羹，得到了大量国内消费者的支持。面对这种背景，越 来越多的全球著名汽车公司参与市场竞争，导致长安福特汽车在中、高端产品市 场的竞争“举步维艰”，甚至是被排除在“高端”汽车产品市场之外。

第三，受到其他车企的影响，第三方经销商渠道受到冲击。近年来，随着我 国汽车市场竞争的激烈化，长安福特汽车的市场影响力和营销利润均未达到预期 的增长，在此背景下，一些第三方经销商受到其他车企的影响放弃了与长安福特 汽车的合作，转而代理其它更为热销的品牌。由此，使得长安福特汽车的第三方 经销商渠道受到冲击，影响到长安福特汽车的市场营销能力提升。

五、 SWOT分析总结

图 3-10 内部资源 SWOT 分析

根据上述分析可以得出长安福特汽车市场营销的SWOT矩阵，见表3-2所示。 结合对长安福特汽车内部营销环境的 SWOT 矩阵分析可知，当前在长安福特的市 场营销中所具有的优势与机遇是主流，但是，也存在一定的发展劣势与外部威胁 因素。在长安福特市场营销开展的过程中，必须以充分利用优势和机遇为基础， 弥补自身的劣势以及合理的规避或应对外部威胁。

表 3-3 长安福特汽车市场营销的 SWOT 矩阵